企業に"伴走"するプロフェッショナルたちを支える勤怠＆工数管理システム  

事例概要

顧客のマーケティング課題を全力で解決しながら、自社の課題もスッキリ解消

マーケティング力の強化を目指す企業の間で、「マーケティングオートメーション（MA）」は引き続き注目のワードになっている。マーケティング関連業務をweb上でスマートに遂行することを支援するMAだが、「オートメーション」という言葉の響きのせいか、「すべて自動でやってくれる」と誤解されがちだ。そのため、導入後に上手く活用しきれない企業も多々あるという。

そんな企業をサポートするのが、2015年6月に創業したtoBeマーケティング株式会社（以下、toBeマーケティング）だ。同社は、Salesforce社が提供している「Pardot」を軸としたマーケティングオートメーションツールの導入支援と"伴走活用支援"の二本を柱としたビジネスを展開してきた。

「Pardot」を導入する国内企業の約8割を顧客とするほどの実績を誇るtoBeマーケティングの最大の特徴は、「顧客に寄り添いながら一緒になって使い込んでいく」こと、つまり「伴走活用支援サービス」だ。顧客の営業活動を、SalesforceのPardotとCRMを中心に、細かい機能の説明から初期の設定、その後の活用促進の手伝いなどをエスコートランナーとしてサポートする活動は、企業の「やりたいこと」を実現する原動力になっている。

そうした活動の際、toBeマーケティングのコンサルタントたちを支えるのは、Pardot連携アプリケーション「MAPlus（マプラス）」という自社開発ツールだ。この詳細は「企業秘密」だとのことだが、彼らの実力を発揮し、顧客のマーケティングを円滑に進めるために不可欠なツール群だという。

お客様の成功のために、全力で伴走する

2015年6月に創業メンバー2人で始めたtoBeマーケティングは、今では50名以上の従業員を抱えるまでに成長している。MAの市場が前年比130%以上伸びていることも相まって、毎月20−30社の新規契約がなされているという。これまで550社以上が顧客になっているというから驚きだ。

しかし手放しで喜んでばかりもいられない。toBeマーケティングの「伴走活用支援サービス」は、コンサルタントが顧客に寄り添って一緒に走りながら課題を解決していくスタイルだ。そのため、自然と日々のコミュニケーションは密になる。プロフェッショナルとしては「お客様の成功のためには、あともう少し、もうひとふんばり」と、ついつい力が入ってしまう場面も俄然増えてくると想像できるだろう。

そうしたことは、労働時間の長時間化につながりやすい。この "変化"にいち早く気付いたのは、TeamSpiritの導入をリードしてきた経営企画室リーダー 高井氏だ。

「その頃、勤怠管理は会計ツールのオマケでついていたものを使っていました。しかし、これはいわゆる"打刻"ができず、勤務時間を書き換えたりすることもできるような代物でした。当然、これでは勤務時間を正しく把握することはできません。IPOを目指すにあたって、適正な勤怠管理は絶対条件だということは理解していましたし、ちょうど同じ時期に３６協定の締結を進めていました。また、コンサルタントの移動や出張が非常に多かったので、経費精算や管理も大変な状況だったのです」とは、高井氏の言葉だ。

MAツールの活用と同様に、勤怠管理でも現場で何が起こっているのかを正しく理解しないと、課題の解決には至らない。自社課題を分析した高井氏はすぐさま行動に移った。代表の小池氏に"提案"を持ちかけたのだ。

「ちょうど小池も同じような課題を認識していたようです。そこで、TeamSpiritの活用を提案したところ、即決でした。それが４月のことです。すぐにデモを依頼し、５月には採用決定。そして６月には運用スタートと、検討から導入まで１クォータというスピード感で進みました」と、高井氏は振り返る。

導入後は、場所やデバイスを選ばず打刻できることもあり、勤怠管理の精度は格段に向上したという。さらに、社員それぞれが休暇の管理がしやすくなったため、有給休暇の取得率もUP。また、駅探連携等の機能の効果で経費精算の時間も短縮されたそうだ。

「何と言っても、勤怠を正しくつけられるようになったという点が大きいです。これまでは毎日遅くまで仕事しているのが当たり前でしたが、今は明らかに残業時間が短くなっています。午後8時にはだれもいないという状況も珍しくない状況というほどです。

私たちはTeamSpiritの標準テンプレートに、ちょっとだけ手を加えたレポートとダッシュボードを活用しているのですが、これによって時間の使い方が見えるようになり、時間を意識しやすい環境が整ったのだと考えています」と話すのは、経営企画室の関口氏だ。

TeamSpirit導入以前の労働時間と現在の労働時間が直接比較できないとのことだが、インタビューの表情から明らかに短くなっていることが分かる。

経営企画室 リーダー高井啓介氏
経営企画室関口 彩氏
マーケティング＆企画部マーケティング／広報小尾直美氏

時間管理の最適化で広がる可能性

加えて、単純に労働時間を減らすのではなく、前述の「MAPlus」の機能をより拡充される機会も生み出したそうだ。

それだけではない。マーケティング＆企画部マーケティング／広報 小尾氏は、社員の働き方の変化を次のように語ってくれた。

「TeamSpiritは、スマホ打刻やChatterコメントを入れることができるので、だれがどこにいるのかも分かりやすくなりました。弊社はフレックス制を採用しているので、自由な働き方ができる環境は整っていたのですが、適切なコミュニケーションができるようになったことは、カフェワークなど『自分が働きやすい場所で実力を発揮する』という機会を広げることに繋がっていると思います」。

労働時間を適切に管理しながら、ビジネスも成長させ、多様な働き方も実現できるという好事例だろう。

さらなる使い込みに向けたカスタムオブジェクトの活用

勤怠管理と経費精算の機能を順調に運用フェーズに移行させたtoBeマーケティングだが、改革の手綱は緩めず、プロジェクト工数管理にも着手し始めたという。だが、そこはtoBeマーケティング。自社にフィットする工夫が盛り込まれている。

「TeamSpiritのジョブコードをサービスと連動させています。管理を一体化させることで、何の商談やプロジェクトにどのくらいの工数を使っているのか、ひと目で分かるようになりました」と、高井氏はその独自性を解説する。

TeamSpiritでは、取引先とジョブを紐付けることができるが、toBeマーケティングの場合、取引先の先に商談があり、商談の先にサービスがあるという管理方法になっている。基本的に商談とサービスは１：１の関係とするが、中には複数のサービスがひとつの商談に紐づく場合があるので、それに対応できるようにした、というわけだ。

「この『サービス』の情報はSalesforceのカスタムオブジェクトとして作り込んでいますが、 サービスに紐付いたプロジェクトコードを生成するところを、間違いなく、効率的に行うことができるようになっています」と、カスタマイズの要点を語る高井氏。これにより、TeamSpiritはより自社のビジネスにフィットした仕組みに進化した。
（注：カスタムオブジェクトの利用に際しては、TeamSpiritのご契約だけではなく、SalesCloudやTeamSpirit Plusなどのご契約が必要です）

Salesforceプラットフォームに装備された「プロセスビルダー」という機能を使うことで、面倒なプロジェクトコード生成を、自動化して連携させている

この進化で、どのコンサルタントが、どのお客様にどのくらいの時間と経費をかけているのか、リアルタイムで可視化できるようになり、案件毎のコスト意識、ひいては労働時間の最適化につながっているとのことだ。

Salesforceプラットフォームで稼働するTeamSpiritの特徴を十二分に活用してコンサルタントの働き方を改革すると同時に、自社のビジネスを強くすることにも成功しているtoBeマーケティング。

このチカラをもって伴走することで、これまで以上に顧客の成長を支援することに繋がることだろう。